Pandemin skapar nya strategier och ett nytt säljlandskap växer fram

Coronapandemin har ritat om kartan för säljstrategier och satt egenskaper som empati, tillit och insikt i centrum.

De nordiska säljarna har anpassat sig väl till den rådande krisen. Det visar den fjärde upplagan av Salesforces rapport State of Sales. Salesforce är världsledande inom CRM och har därför en unik insikt i branschen. Det resulterar varje år i rapporten Sates of Sales, som tar temperaturen på säljbranschen.

I årets upplaga, som är den fjärde i ordningen, har data från hela 6 000 säljare över hela världen samlats in– mitt under coronakrisen. Resultatet visar att nordiska säljare har anpassat sig snabbt till de nya förhållanden som uppstått under pandemin. De har lyckats med detta trots dramatiska förändringar i branschen, trots att de varit tvungna att gå över till att bygga relationer digitalt.

79 procent av tillfrågade säljare i norden svarade att de anser att försäljningsstatistiken har förändrats på grund av de rådande ekonomiska trenderna, och 73 procent förväntar sig att deras roll kommer att förändras permanent.

– Coronakrisen tvingar nordiska säljare att fundera över hur deras team fungerar, från verktygen de använder, och strategierna de implementerar, till de relationer de bygger under pandemin. Årets rapport ger säljare och chefer insikter om hur de ska navigera under den här utmanande perioden, och samtidigt förbereda sig för en framtid där förändring är konstant, säger Dan Bjurman, Sverigechef på Salesforce Sverige.

Siffrorna i State of Sales stöds av resultaten i en undersökning Salesforce genomförde nyligen, där 59 procent av totalt 500 tillfrågade chefer på svenska små och medelstora företag menade att pandemin har snabbat på företagets digitalisering.

Digital teknik och dataanalys har hjälpt 53 procent av företagen att framgångsrikt navigera pandemin, och 78 procent har fortsatt att investera eller ökat investeringarna i digital- och datarelaterad kompetensutveckling för medarbetarna

När vi bad företagen lista de fyra högst rankade fördelarna med digitalisering och datadrivna strategier toppade förmågan att snabbt ställa om (77%), följt av servicenivåer (74%), snabbhet till marknaden (73%) samt innovationstakt (73%)

Insikterna i den fjärde upplagan av State of Sales kommer från människor på olika positioner i hela säljbranschen, såväl säljare inom B2B som B2C. 200 av respondenterna kommer från norden. De kom fram till följande:

Säljare skiftar verktyg i det nya säljlandskapet

Covid-19 har skrämt upp kunder och påverkat deras verklighet på ett aldrig tidigare skådat sätt. Som en direkt följd har ett nytt säljlandskap uppstått, där nya säljstrategier utvecklats. Hela 85 procent av nordiska säljare uppger att de snabbt har varit tvungna att anpassa sig till helt nya sätt att sälja. 73 procent tror att deras roller för alltid har förändrats på grund av rådande ekonomiska trender.

Försäljningsverksamhet får större betydelse

Säljarbetet har länge varit underskattat, men övriga kollegor inser nu att säljare förtjänar en plats vid bordet. Det visar sig i State of Sales. Hela 85 procent av de tillfrågade nordiska säljarna menar att deras arbete blir allt mer strategiskt.

I omvälvande tider där traditionella normer inte kan tillämpas blir operativ effektivitet och datadrivet beslutsfattande extra betydelsefullt. Många företag drar nytta av säljarnas kompetens, inte bara genom att stötta säljstrategier utan även realisera dem.

Så vill cheferna skapa tillväxt igen

Turbulent ekonomi och social förändring tvingar säljchefer att omvärdera sina teknologi och personalbehov. 85 procent av de tillfrågade nordiska säljcheferna säger att deras digitaliseringsprocess har accelererat sedan 2019. Man menar exempelvis att ingen under budgetarbetet vid årets början hade kunnat förutse att det traditionella sättet att arbeta skulle förändras så radikalt.

Många nordiska säljchefer medger att de inte är redo att nå ställa om sina affärsprioriteringar till de sociala och ekonomiska förändringar som råder under krisen, vilket bekräftas av att 77 procent av de tillfrågade i Salesforces State of Sales anser att deras företag främst är rustat för att anpassa personalens kompetens, medan 83 procent säger samma sak gällande teknologi.