Såg en lucka – nu utmanar hon jättarna

Telekombranschen har hittills dominerats av fyra jättar men Martina Klingwall såg en lucka och i dag utmanar hennes bolag Telness de stora aktörerna och omsättningen ökar snabbt.

–  Jag satt själv på ett telekombolag med kundfeedback och visste att nöjdheten hos SME-kunder var låg. Operatörerna generellt riktade sig antingen mot konsumenter eller mot storföretag. Jag såg en lucka här och en chans att börja något helt nytt, säger Martina Klingvall, grundare och vd på Telness.

Enligt Martina dras de stora bolagen med gammal teknik som gör branschen trögrörlig trots att teknikutvecklingen går fort. 

– Telekombolagen har sin bas i teknik från 1970-talet. De blir trögrörliga och har svårt att möta kundernas behov. När man dras med massa legacy är det svårt att lyckas göra något åt missnöjet. 

Hemma vid köksbordet ritade Martina Klingvall upp hundratals tänkbara kundresor för att visualisera hur allt skulle kunna göras så sömlöst som möjligt för kunden utifrån tänkbara scenarion.

– Det var ett blankt papper både ur bolagsbyggar- och tekniskt perspektiv. Det här är en cool idé och någon borde göra nåt av det här tänkte jag. Med kundens perspektiv, handlade det sedan om att skapa en plattform för att digitalisera och automatisera hela kundresan, både för kundens skull men även för oss som blivande bolag för att kunna växa skalbart och kostnadseffektivt.

Här tog bolaget Telness form. På bara några år skulle denna nya mobiloperatör med sin digitala och molnbaserade lösning riktad mot företag segla upp och bli en seriös utmanare mot de stora etablerade aktörerna. Och med en stadigt ökande kundbas som ett kvitto på att de gör rätt. 

Gav sig själv ett halvår

Martina Klingvall sa upp sig och bestämde sig för att ge sig själv tre månader för att testa om idén och affärsmodellen var bra och därefter ytterligare tre månader för att se om det gick att göra verklighet av det hela. Annars skulle hon söka ett nytt jobb.

– Jag träffade jättemycket folk. Pratade med folk som startat bolag, folk som startat mobiloperatörer, testade min idé, sög åt mig kunskap och input för att lära mig hur det hela skulle gå till i praktiken.

När idé var befäst och affärsmodellen hade bollats, granskats och diskuterats var det dags att skaffa avtal och licenser. Och så behövdes det pengar. Bolaget pitchade och flera tunga aktörer trodde på idén och gick in med kapital. 

– Vi var ju tvungna att bygga en operatör med allt vad det innebär innan vi kunde börja sälja tjänsten och få några intäkter. 

Förutom affärsmodell, licenser och pengar behövdes ett team.

– Om alla är för lika mig eller för mycket generalister så kommer jag att behöva ta in specialistkompetens för att komma i hamn och det blir ofta kostsamt. Jag tänkte igenom vilka delar som någon verkligen måste kunna riktigt bra för att vi ska kunna ta detta hela vägen utan för mycket hjälp utifrån. Jag kom fram till att det behövs någon som är riktigt tekniskt kunnig och någon som är grym på siffror och verkligen kan räkna på data. Det landade ibland annat vår CTO Jonas Cedenwing och vår CFO Carl Sahlin.

Ni gav er in på en tuff marknad som domineras av några få riktigt stora bolag. Hur var mottagandet av er idé?

– I början var många skeptiska. Folk ifrågasatta varför vi skulle kunna lyckas med detta. Även kunderna var skeptiska. Telekom är en bransch som genom åren ofta har överlovat väldigt mycket så det var svårt att till en början övertyga kunderna om att detta var bra på riktigt och att vi faktiskt gjort saker annorlunda. Innan man har fått in första kunderna har man ju inget bevis alls för att det som man lovat stämmer.

Hur fick ni de första kunderna?

– Innan lanseringen släppte vi en hemsida som i princip förklarade att det snart kommer en enkel och bra operatör för företag. Bolag fick skiva upp sig och vi bearbetade dem som visat intresse. Vi använde även dessa personer och bolag för olika typer av undersökningar för att ta reda på ännu mer om vilken typ av erbjudande som kunderna var ute efter.

Det hela landade väl. De första kunderna var nöjda och blev ett kvitto på att idén var rätt och det blev även den bästa annonsen för att kunna skaffa ytterligare kunder. Omsättningen har mångdubblats och antalet kunder växer stadigt. Martina Klingvall pekar ut två framgångsfaktorer: kundfokus och en stark företagskultur.

– ­Vi jobbar aktivt med att vara kundfokuserade istället för produktfokuserade. Kärnan i vår verksamhet är att kunderna ska vara nöjda och detta är i fokus i alla beslut som vi fattar. Vi har ingen bindningstid så vi måste liksom göra detta på ett bra sätt på riktigt, annars kan kunderna dra på dagen. Det andra är att vi hela tiden arbetar med vår företagskultur. Vi har ställt oss frågan hur vi tycker att världens bästa bolag ser ut och har satt upp principer som bygger på detta. Alla beslut ska fattas i enlighet med detta. Bland annat har vi en 24-timmarsregel när det kommer till feedback. Om det är något som skaver måste man ta upp det med vederbörande inom 24 timmar, eller släppa det. Detta gör att vi kan agera snabbt på saker, att miljön blir kreativ och kommunikativ. 

Hur ser den fortsatta tillväxtstrategin ut?

– Vi står nu på två ben. Dels har vi fått bevis för att vi har en bra produkt. Vi har många kunder och de är lojala. Vi är redo att skala operatören och rekryterar just nu för att kunna bygga en ännu större kundbas. Vårt andra ben är att vi är i startgroparna att sälja vår mjukvara till andra operatörer. Vi för samtal med internationella aktörer och är redo att trycka på knappen när det är dags.

Vilka trender ser du i branschen?

– Dels ser jag en digital trend och ett stort behov att digitalisera. Telekom har länge legat efter trots att hela idén bygger på teknik. Men man kan likna det med bankerna resa. Där bankerna var för 15 år sedan där befinner sig telekombolagen idag. Idag är det självklart för kunderna att kunna sköta i princip allt via sin internetbank. Ingen vill behöva besöka sitt bankkontor i onödan eller behöva ringa kundtjänst utan man vill kunna sköta allt själv, och det kan man idag. Den resan står telekombolagen inför.

– Vidare så ser jag även en större benägenhet bland folk att våga testa tjänster och produkter som erbjuds av utmanare och startups. Det gäller inte bara inom telekombranschen utan generellt. Man ser att utmanarna verkligen erbjuder riktigt bra tjänster och det är inte längre bara early adopters som vågar testa. 

Hur skulle du beskriva livet som entreprenör?

– Att vara entreprenör är det roligaste jag har gjort. Alla känslor är mycket större än i andra jobb. Det gäller både positiva och negativa upplevelser. Man är känslomässigt expanderad. Jag kunde tidigare tycka att jag haft en jobbig dag på jobbet. Det hade jag inte, det var en barnlek jämför med vad man får uppleva som entreprenör. Men det gäller även de positiva känslorna, de blir också mycket starkare. Jag hade inte kunnat föreställa mig detta innan, att man är så oerhört känslomässigt engagerad. Hade jag vetat om detta innan hade jag gjort om allt igen, men jag hade varit mer skräckslagen när jag fattade beslutet att starta eget.